ERP选型:警惕软件厂商的五大隐蔽陷阱

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作者: 悠虎 比特网

CNETNews.com.cn

2010-05-25 09:06:04

关键词: 网络

  目前ERP软件的价格如此低,这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上,在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户都对低价格抱怨不已。

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  俗话说:从南京到北京,买的不如卖的精。当我就看这句话的却说,我就想起了前几天参加市科技局举办的三个小多多多信息化研讨会,其中最受我们都我们都 关注的三个小多多多话题是关于ERP选型中软件厂商设置的种种隐蔽陷阱。可能性企业面对陌生的ERP软件与服务,稍不留神便会掉进软件厂商精心设置的隐蔽陷阱中去。这里我把研讨会上何如让 讨论焦点与我们都我们都 分享一下。

  陷阱一:只谈价格,不谈需求

  目前ERP软件的价格如此低,这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上,在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户都对低价格抱怨不已。可能性觉得ERP软件是一家比一家低价,但实施案例的失败率也是越多;而ERP软件厂商的代表则是大喊冤屈:我们都我们都 都把价格压得如此低,我们都我们都 是在万般无奈之下才跟风降价或降低服务水平,这是无可奈何的事情。

  正所谓“公说公有理,婆说婆有理。”市场的三个小多多多法则是追求合理利润,任何企业都以商业利益为其主要目的,ERP软件厂商假使 例外。显然,不赚钱可能性赔本的ERP项目,从签约之日起就已埋下了失败的种子。如此,是哪此导致 让ERP软件厂商冒着项目失败的风险而设置了三个小多多多只谈价格,不谈软件需求的陷阱呢?

  (1)厂商唯签单至上的考核制度加速降价潮

  ERP软件卖出了白菜价,软件厂商也感到辛酸和无奈。在研讨会上,有ERP厂商代表表示:在销售业绩压力之下销售人员的心态是扭曲的,唯有加速降价以抢到单子。何如让 软件厂商甚至采取了不可思议的竞价策略:采取超低报价可能性说零报价,先争取到客户再说。实际上,当软件厂商的利润难以支持的却说,伴随着降低实施质量也是无可处置的事情了。

  一位销售顾问的代表说:现在软件厂商唯业绩考核论,一切都以项目签单为主,调研做得何如深入认真,项目处置方案写得再何如好,签只有单子一切算不算白搭的。何如让 ,在白热化的竞争下,何如让 ERP厂商销售人员会不考虑实施成本,只求能学会英语单子就好。事实上,ERP软件销售和其它商品不同,三个小多多多软件30万可不前要卖,30万同样也可不前要卖,差异就在于处置了哪此样的企业问题,是用哪此样的实施服务过程。何如让 ERP厂商的销售顾问在客户处一顿天花乱坠的狂吹把客户搞蒙了,何如让 项目合同一签就成了ERP厂商的功臣,而中间更漫长的实施则与销售人员无关,在曾经的心态和考核制度下,ERP项目陷阱在签单的那一刻就注定了。

  (2)低价格面前导致 :不谈需求

  需求调研在ERP选型的重要性我们都我们都 都知道,何如让 在ERP选型工作中,却说我企业可能性如此选型的经验,往往还是会掉进软件厂商挖的陷阱而被牵着鼻子走。调查客户需求本是销售顾问最基本的工作之一,但这份重要的选型工作却往往被急功近利的销售顾问所忽视了。

  对于企业客户来说,在同等需求的前提下,价格越低不想说导致 节省了成本。可能性当ERP软件市场大打价格战时,其面前的生存空间是:根本不谈客户需求。一方面,是销售人员不懂得去挖掘客户的需求,不懂得向客户展示此人 的产品,只有等待英文在简单的“卖产品”的阶段。此人 面是,当所有的ERP产品功能大致相同的情況下,唯一能用来竞争的也就只有在价格战场上“死磕”,而如此回旋的余地。

  陷阱二:行业标杆案例经验是空谈

  目前ERP市场销售已进入标杆案例营销时代,可能性如此在某一行业的成功案例,就难以说服客户签单。鉴于以上导致 ,ERP厂商总要包装2个拿得出手的所谓成功案例,以作广告宣传效果。但无论是国外的知名厂商还是国内的厂商,大多数它的分公司和其代理商的咨询实施实力十分缺陷,不想说都拥有ERP厂商广告标杆案例的经验。

  何如让 ,当客户就看某ERP软件适合其管理需求时,也前要清醒认识到其分公司或代理商的实施顾问可能性不想说拥有软件厂商广告上宣传的知名客户实施经验,要处置厂商在实施顾问经验上偷换概念,混水摸鱼。何如让 企业客户以为假使 取舍好的软件,软件实施应该是小问题。实际上,ERP软件在行业有成功应用个案,只有够说明适合何如让 行业。但最后ERP项目可不前要成功,前要看实施顾问的能力。

  却说我,企业在选型时,除了重点关注软件产品有四种 外,更要看实施顾问的信誉和实力。而何如让 急功近利的ERP厂商或其代理商一听到有项目可做就疯狂抢单,而不管此人 有否何如让 行业的实施经验。何如让 ,在考虑ERP实施公司时,应首先考虑实施顾问公司的实力与信誉;其次,才是考虑软件厂商的信誉和软件产品有四种 的功能看其算不算适合此人 的行业。

  陷阱三:新丁菜鸟的实施顾问

  在ERP选型过程当中,问企业关心哪此因素时,我们都我们都 会说关心软件的功能,软件的价格,软件的品牌等。何如让 ,很少大家会说关心实施顾问的素质。很明显,哪此企业在选型过程中忽视了三个小多多多非常重要的因素--ERP实施顾问。常言道“三分技术、七分实施”,这说明好的实施顾问是ERP成功的重要条件。一套性心智旺盛期的句子的句子期是什么是什么期的软件产品,算不算多家成功应用的样板客户,但若由不适当的人来实施,其结果会是大相径庭。何如让 软件厂商在ERP销售攻坚时,可能性会临时组织三个小多多多表面看来资质和经验非常强大的联合实施团队。但在项目实施时,何如让 强大的实施团队往往会被偷梁换柱变成一群新丁菜鸟团队,这是三个小多多多何如让 ERP厂商都心照不宣和惯用的陷阱。

  “混,回去,叫我们都我们都 最好的人来!”这是ERP实施顾问在客户最常碰到的尴尬事件。据统计,现在ERP实施人才严重缺陷,面临着劳动力密集却无法升级的门坎。最常见的实施团队是三个小多多多大虾带无数的新丁上阵,何如让 ERP厂商号称要流水线式生产实施顾问,但何如让 流水线措施制创造发名来的ERP实施顾问往往是缺陷企业实际管理经验。哪此新丁菜鸟实施顾问特点是名不符实、缺斤少两,明明此人 是个丑小鸭偏说是天鹅。有却说甚至连“假冒伪劣”也被一律贴上“一级品”的标签。何如让 人年纪还只有30岁就敢在此人 经历中声称有10年以上的ERP实施经验,算不算些人从业时间只有3年就声称领导过几5个大型项目。客户假使 表示怀疑,他还能掏出一大摞的高级顾问证书。何如让 ,却说我ERP厂商在宣传时,往往喜欢介绍此人 的顾问拥有多高的学历和2个IT资质证书,觉得这对于客户来说实质性意义不想说大。

  一般来说,ERP的核心是管理问题,而算不算技术问题。ERP是工业管理经验和IT技术的知慧结晶,高水平的ERP实施人员是可能性性速成的。目前在ERP市场上大多是刚参加工作两三年的毕业生,成本是肯定低了,但质量就不好说了。哪此ERP实施顾问大都由如此工业管理和工业工程经验的计算机人才组成,既如此深厚的制造业管理理论背景,又缺陷工厂实务经验的积累。何如让 ,在实施制造业ERP软件时只有处置何如让 边缘的问题,其提出的处置方案常常是风马牛不相及。事实上,做ERP实施顾问一阵一阵象熬中药,短时间内我应该 熬出药效不难 ,行业实施经验积累不难 在短期内完成。却说我当一家ERP实施商反复强调自身的IT证书实力时,这很可能性是三个小多多多“菜鸟陷阱”。

  陷阱四:平台化的陷阱

  在取舍ERP时,大帕累托图企业都定占据 “性心智旺盛期的句子的句子期是什么是什么期套装软件+个性化二次开发”的思路上。可能性不同行业的ERP系统不难 有可比性,甚至同行业不同企业的需求和目标假使 一样。何如让 ,客户根据企业管理特点和信息化目标进行二次开发是必要的。针对客户前要灵活个性化前要的特点,何如让 厂商推出了所谓“平台化”产品。在这次研讨会上,关于“平台化陷阱”的讨论异常激烈,这主假使 我们都我们都 对却说我中小型ERP软件厂商打着平台化的幌子欺瞒客户的行为深恶痛绝。

  (1)平台化算不算导致 可不前要漏掉软件的基本功能

  ERP平台三个小多多多多基本的共识,假使 7:2:1规则。企业中70%的流程算不算相似的,如采购、销售、生产管理基本功能等;企业的作业中20%可能性是具有何如让 行业性,如食品、制药行业的批号、保质期管理,如化工行业的配方管理等;真正的企业个性的东西,一般只占据 10%左右的比例。也假使 说,ERP平台性的软件,90%的功能是不前要额外的二次开发,经过配置应该算不算可不前要直接实现的。若三个小多多多ERP的平台软件,连企业管理的何如让 基本功能算不算具备,不想说是导致 何如让 ERP软件平台很灵活,假使 说明这是三个小多多多不性心智旺盛期的句子的句子期是什么是什么期的软件,这可能性是三个小多多多陷阱。更不想说说何如让 只完成到一半开发的所谓高灵活性的“半搭子平台型”系统。

  (2)平台化混淆行业处置方案的陷阱

  平台化可不前要满足用户个性化和复杂化的需求,但也容易掉进何如让 厂商的“平台化陷阱”。现在市场上何如让 ERP厂商推出“平台型ERP产品”取代和混淆常见的“行业处置方案”,觉得两者有着本质上的区别。通俗地讲,“行业处置方案”一阵一阵像交钥匙工程,用户花钱买到的是三个小多多多成品,可不前要直接使用。而“平台软件”则是半成品,假使 提供了三个小多多多ERP标准框架,优点是用户可不前要在何如让 基础上进行个性化的开发,缺点是客户方自身前要具有雄厚的技术开发力量,可能性系统为宜有一大半的工作量前要用户开发完成。对于何如让 自身信息化实力比较弱的制造企业来说,购入“平台软件”到实际应用,其难度不亚于创建一家软件公司。可能性三个小多多多企业有本事将平台式的半成品软件改写为成品软件,算不算实力自行开发一套详细的ERP软件了,这时客户就陷入了ERP厂商“平台白老鼠”的试验陷阱之中。

  陷阱五:快速实施面前是粗放式管理陷阱

  目前ERP市场的报价五花八门,何如让 ERP厂商为了在激烈竞争的市场中获得项目,不但软件产品价格非常低廉,何如让 还承诺却说我远远超过了此人 承受能力的实施服务,甚至连实施顾问的人工成本算不算够。何如让 ,在销售时快速实施成为了ERP厂商惯用的宣传口号。但正如欲速则不达一样,厂商肯定不想明知道赔钱前要做,快速实施正是ERP厂商为了节省成本而设置的三个小多多多隐蔽陷阱而已。

  一般来说,ERP项目实施为宜要包括以下阶段:项目准备与启动、业务流程分析与优化、业务流程重组与取舍、软件参数配置、用户培训、系统上线等多个过程。它是三个小多多多将现有业务抽取、分析、优化、固化、应用的过程,不想说用说是三个小多多多ERP软件安装的简单过程。何如让 ,少则2个月,多则一年。就算不算中小型企业ERP财务、业务多部门集成应用,为宜也前要三个小多多多月并能完成系统交付。而现在有却说我厂商号称“三个小多多多月”、“两三周”就能完成大规模、多部门应用的ERP上线,这无疑是匪夷所思的。

  深入探究此问题的本质,我们都我们都 能发现快速实施的面前往往导致 对实施过程的粗放式管理。何如让 ,越是号称能快速实施的ERP产品,何如让 问题就越严重。粗放的简单安装式的快速实施,肯定是缺陷行业分析,优化的应用过程,也肯定会给企业带来巨大的风险。

  [责任编辑:之极|我可不前要要要挑错]

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